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Verhandeln wie eine Frau

Wenn jemand sagen würde, dass Sie „wie eine Frau verhandeln“, was würden Sie dann denken? Würden Sie denken, dass sie meinen, Sie seien zu emotional? Würden Sie es als eine Beleidigung auffassen, wenn ich Ihnen unterstelle, dass Frauen nicht gut verhandeln können? Verhandeln ist seit jeher ein Männerspiel, das in einer von Männern für Männer geschaffenen Geschäftswelt gespielt wird.

Alle gewinnen, auch die Männer, wenn weibliches Führungsverhalten in den Mittelpunkt rückt.

Aber die Zeiten ändern sich nun einmal. Während Nationen, Regierungen, Unternehmen, Gemeinschaften und Einzelpersonen in einer von einer Pandemie und ihren wirtschaftlichen und psychologischen Folgen heimgesuchten Welt darum ringen, mögliche Wege in die Zukunft zu finden, ist klar geworden, dass der männliche Ansatz „Mein Weg oder der Highway“ bei der Führung und der Zusammenarbeit mit anderen uns nicht mehr hilft. Ob US-Bundesstaaten (oder nationale Regierungen weltweit), die um die Beschaffung von PSA kämpfen, Unternehmen, die Mietverträge neu aushandeln, oder Eltern, die sich darüber streiten, wer ihre Kinder zu Hause unterrichten soll – wir brauchen einen nachhaltigeren Ansatz zur Konfliktlösung, der den Kuchen vergrößert und die Partnerschaft durch Konsensbildung bewahrt.

 

In dieser Zeit des großen Stresses und der Ungewissheit könnte es für die Verhandlungsführer von Vorteil sein, mehr „weibliche“ Eigenschaften einzubringen. Dieser Ansatz funktioniert bereits bei einigen führenden Politikern der Welt. Es ist kein Zufall, dass viele der Länder, die den größten Erfolg bei der Bewältigung der Covid-19-Pandemie hatten, wie Neuseeland, Taiwan und Deutschland, von Frauen geführt werden. Dennoch stellen Frauen immer noch nur 7 % der Staatsoberhäupter der Welt. Einige vermuten, dass der Erfolg in diesem Zusammenhang auf einen Ansatz zurückzuführen ist, der sich durch sofortiges Handeln auszeichnet – die Bürgermeisterin von San Francisco, London Breed, eine Frau, wurde noch vor dem Gouverneur des Bundesstaates Kalifornien oder dem Bürgermeister von Los Angeles, beides Männer, aktiv – sowie auf Einfühlungsvermögen, Gemeinschaftssinn (einschließlich der Fähigkeit, anderen zuzuhören) und die Gewohnheit, zu dienen und sich gegenseitig zu helfen. Allgemein ausgedrückt: Wenn Führungskräfte oder Verhandlungsführer sich auf andere konzentrieren, die Wahrheit sagen und andere dazu bringen, mit ihnen gemeinsam an der Lösung von Konflikten in der Gemeinschaft zu arbeiten, schafft dies Vertrauen und die Bereitschaft, persönliche Ziele zugunsten übergeordneter Ziele zurückzustellen, die letztlich allen Parteien zugute kommen.

Stereotypen versus tatsächliche Leistung

Wir müssen unsere Ansichten darüber ändern, was es bedeutet, einen „weiblichen“ Ansatz bei der Führung und Verhandlung anzuwenden, und dadurch einen ausgewogeneren Ansatz akzeptieren und feiern. Viele Menschen – schon im frühen Grundschulalter – haben stereotype Vorstellungen von weiblichen und männlichen Berufen(klicken Sie hier, um eine kurze, eindrucksvolle Demonstration auf YouTube zu sehen). Der Mensch leidet unter Bestätigungsfehlern: Selbst wenn wir mit gegenteiligen Daten konfrontiert werden, suchen wir nach Informationen, die unsere persönlichen Überzeugungen oder Werte bestätigen, bevorzugen sie und rufen sie ab. Die Auseinandersetzung mit Daten sowie Schulungen zur Erkennung und Überwindung von Voreingenommenheit können dazu beitragen, Ansichten zu ändern. Eine Studie des Pew Research Center (Women and Leadership, 2015) ergab beispielsweise, dass Männer bessere Noten für „Führungsqualitäten“ erhalten als Frauen, obwohl die Befragten Frauen in sieben von acht Führungseigenschaften als gleichwertig oder besser als Männer einstuften. Zu diesen Eigenschaften gehörte auch Ehrlichkeit: Von den 64 %, die keinen Unterschied sahen, sagten 31 %, dass Frauen ehrlicher seien als Männer, und nur 3 %, dass Männer ehrlicher seien als Frauen. Die Befragten gaben an, dass Männer und Frauen gleichermaßen gute politische Führungskräfte sind: Von denjenigen, die angaben, dass es Unterschiede bei der Ausarbeitung von Kompromissen gibt (etwa 45 %), sagten jedoch die meisten, dass Frauen (34 %) besser sind als Männer (9 %).

Ob dies mit dem Geschlecht zu tun hat, geht aus dieser Studie nicht hervor, aber wenn wir geschlechtsspezifische Eigenschaften vergleichen, können wir sehen, wie „weibliche“ Verhaltensweisen – mitfühlend, harmonisierend und kommunikativ zu sein – Kompromisse und Konfliktlösungen erleichtern können, während energische, durchsetzungsfähige und dominante (d. h. „männliche“) Verhaltensweisen eine Einigung verhindern und Beziehungen schädigen können. Das ist besonders wichtig, wenn wir Verhandlungen im weiteren Sinne und nachhaltig betrachten und nicht nur im Hinblick auf einmalige Transaktionen; es ist klar, dass die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern genauso wichtig sein kann wie die Bedingungen einer Vereinbarung. Sowohl für Frauen als auch für Männer gilt, dass die weiblichen Verhaltensweisen, die uns zu besseren Führungskräften machen, uns auch zu besseren Verhandlungsführern machen.

Neufassung der Regeln

Untersuchungen zu geschlechtsspezifischen Unterschieden bei Verhandlungen zeigen, dass Frauen im Vergleich zu Männern eher zu Zusammenarbeit, Integration, Gemeinschaft und langfristiger Orientierung neigen. Was wäre, wenn die Mitglieder der Gesellschaft beginnen würden, die tatsächliche Leistung von Frauen nachzuvollziehen und „verhandeln wie eine Frau“ als etwas Positives zu interpretieren? Wie wäre es, wenn wir, anstatt zu versuchen, Frauen zu mehr Durchsetzungsvermögen, Entschlossenheit und Wettbewerbsfähigkeit zu erziehen, die Regeln umschreiben und sowohl Frauen als auch Männern vorschlagen würden, einen weiblicheren Ansatz zu wählen – oder zumindest einen geschlechtsneutralen Verhandlungsstil in Betracht zu ziehen? Durch die Übernahme traditionell männlicher und traditionell weiblicher Verhaltensweisen – sowie androgyner Verhaltensweisen (siehe unten) – können Verhandlungsführer das Vertrauen effektiv stärken und kreative und kooperative Gespräche aufbauen.

Was raten wir den Verhandlungsführern? Nehmen Sie diese neue, post-covidische Norm an. Erstens: Versuchen Sie nicht, ein Mann zu sein (der darauf sozialisiert ist, wettbewerbsorientierte und aggressive Taktiken anzuwenden, um zu gewinnen). Wir müssen uns gegenseitig helfen und nicht die Mentalität verstärken, dass es in einer von Männern dominierten Geschäftswelt nur einen Gewinner geben kann. Vor allem Frauen sollten ihre Neigung zur Zusammenarbeit statt zum Wettbewerb nutzen, ihre Stärken authentisch ausspielen und sich gegenseitig unterstützen – schließlich können wir viel mehr gewinnen, wenn wir uns gegenseitig aufrichten, als wenn wir uns gegenseitig zurückhalten. Haben Sie keine Angst, Empathie zu zeigen. Setzen Sie auf Zusammenarbeit und das Gemeinwohl. Entscheiden Sie sich dafür, ein Vorbild zu sein und Mitgefühl und Fürsorge für andere zu zeigen.

Wir ermutigen sowohl Frauen als auch Männer, sich diese neue Normalität zu eigen zu machen, um im 21.

Zusammenarbeiten statt konkurrieren

Untersuchungen belegen, dass Männer eher daran interessiert sind, bei der Arbeit Macht auszuüben, als Frauen, die es vorziehen, durch Einfluss zu gewinnen. Von Frauen wird erwartet, dass sie gemeinschaftlich und warmherzig sind. Zusammenarbeit und das Streben nach dem Gemeinwohl sind Ansätze, die bei einem eher männlichen Verhandlungsansatz, bei dem nur der Gewinner gewinnt, oft vernachlässigt werden. Wir wissen, dass die Nutzung informeller Netzwerke durch den Aufbau von Beziehungen eine wirksame Strategie für Frauen im Büro ist, aber sie funktioniert auch im Verhandlungsbereich.

Eine von uns hatte ein Erlebnis bei einer Stellenverhandlung, bei der zwei Unternehmen um sie konkurrierten. Anstatt die beiden Unternehmen gegeneinander auszuspielen und mit gezinkten Karten zu spielen, entschieden sie und die beiden Personalvermittler sich stattdessen für eine offene, transparente Kommunikation mit dem gemeinsamen Ziel, das beste Ergebnis für alle Parteien zu erzielen. Sie hielt beide Personalvermittler auf dem Laufenden, während sie das Verfahren durchlief, und teilte ihnen Einzelheiten über die Angebote der einzelnen Unternehmen und die Entscheidungsfristen mit.

Beide Personalverantwortlichen schätzten die offene Kommunikation, die es ihnen ermöglichte, ihr Angebotspaket selbstbewusst zu erhöhen und Flexibilität bei den Fristen zu zeigen. Dies führte zu einem höheren Grundgehalt, dazu, dass die wünschenswertesten Aspekte der einen Stellenbeschreibung in die andere übernommen wurden, und sogar zu einem aufrichtigen „Viel Glück“ des einen Personalverantwortlichen, als der Bewerber sich auf den Weg machte, die andere Stelle zu besuchen. Obwohl sie schließlich einem dieser Unternehmen absagen musste, öffnete ihr die positive Erfahrung mit dem Bewerber die Tür für künftige Beschäftigungsmöglichkeiten in diesem Unternehmen, da sich alle Beteiligten in gutem Einvernehmen trennten.

Authentisch sein

Es ist verlockend, sich auf die Unterschiede zwischen Männern und Frauen in Verhandlungen zu konzentrieren, die durch Forschungsergebnisse belegt sind. Doch Männer und Frauen sind keine monolithischen Gruppen. Jeder von uns hatte schon einmal eine Kollegin, die sich mit den Männern in ihrer Gruppe messen konnte, ohne etwas zu verpassen. Für manche Frauen ist diese Art von Verhalten ganz natürlich und ermöglicht es ihnen, in stark umkämpften Situationen durchzuhalten und erfolgreich zu sein. Für andere Frauen ist das Ausdrücken von Verletzlichkeit – eine Eigenschaft, die vielen von Natur aus zu eigen ist – der Schlüssel zum Aufbau von Vertrauen und zur Gewinnung von Informationen aus dem Gegenüber, was ebenfalls eine wichtige Fähigkeit bei Verhandlungen ist.

Die Forschung zeigt zunehmend, dass Authentizität – d. h. das Einbringen unseres „wahren“ Selbst bei der Arbeit, auch bei Verhandlungen – zu größeren Gewinnen führt als die Unterdrückung von Aspekten unserer Identität, die nicht den Stereotypen entsprechen. Einfach gesagt: Es ist besser, seine Stärken auszuspielen, als zu versuchen, sich in jemanden zu verwandeln, der man nicht ist.

Gegenseitige Unterstützung anderer Frauen

Wenn es darum geht, im Team zu verhandeln – z. B. Ihre Abteilung zu vertreten oder für Ressourcen einzutreten -, empfehlen wir Ihnen, den Geist des Nicht-Wettbewerbs zu verinnerlichen und nach Möglichkeiten zu suchen, andere zu unterstützen, insbesondere andere Frauen. Frauen sind bereits benachteiligt, wenn es um Verhandlungen geht, sei es, dass sie bestraft werden, weil sie gegen gesellschaftliche Normen verstoßen, oder dass sie überhaupt nicht verhandeln. Sie können dazu beitragen, das ungleiche Spielfeld für Frauen auszugleichen, indem Sie die Präsenz und Effektivität anderer Frauen auf dreierlei Weise fördern: als Plattform, als Verstärker und als Unterstützer.

Stellen Sie weibliche Gesprächspartner (oder sogar Gegner) so vor, wie Sie selbst vorgestellt werden möchten. Indem wir das Fachwissen, die Erfahrung oder die Leistungen eines Kollegen als Plattform nutzen, verschaffen wir anderen einen Vorsprung und erhöhen die Glaubwürdigkeit, was bei Verhandlungen von entscheidender Bedeutung ist. Dies ist wichtig, denn viele Frauen entscheiden sich dafür, „ihre Fähigkeiten für sich sprechen zu lassen“ und vermeiden es, anzugeben oder zu prahlen (ein unweibliches Verhalten). Sie ziehen es vor, von anderen vorgestellt zu werden: „Jane ist seit 20 Jahren in der gewerblichen Immobilienbranche tätig und wurde in den letzten fünf Jahren zum Top-Produzenten ernannt.“

Zweitens: Nutzen Sie die Verstärkung, um anderen zu helfen, sich wieder auf die Beiträge einer Frau zu konzentrieren, wenn diese ignoriert, heruntergespielt oder von anderen wiederholt werden, die den Ruhm für sich beanspruchen wollen. Verstärken ist eine Strategie, die männlichen Verbündeten empfohlen wird, aber auch Frauen sollten diese Strategie anwenden, um ihre „Schwestern“ am Arbeitsplatz zu unterstützen. Versuchen Sie Formulierungen wie „Wie Jill schon sagte, halte ich es für eine gute Idee, dass wir…“. Korrigieren Sie andere, wenn sie falsch zitiert werden, und wiederholen Sie den Standpunkt einer anderen Frau, wenn sie unterbrochen oder ignoriert wird.

Nutzen Sie schließlich Ihre Fähigkeiten als Moderatorin oder Gruppenleiterin, um sicherzustellen, dass die Ideen und Anliegen der anderen Frauen berücksichtigt werden. Die Moderation – die Beeinflussung der Gruppendynamik in einer Weise, die die Interaktion einer Gruppe von Menschen verbessert – kann helfen. Vielleicht müssen Sie einen übermäßigen Teilnehmer mäßigen, sicherstellen, dass alle Mitglieder gehört werden, und prüfen, ob sie einverstanden sind, wenn Schweigen oder nonverbales Verhalten die wahren Gefühle verschleiern könnten. Dies ist besonders wichtig, da das Schweigen auf Angst, Zurückhaltung, mangelndes Vertrauen oder Frustration der Frau hinweisen kann. Überlegen Sie: „Jessica, mir ist aufgefallen, dass du still warst, als wir das Thema besprochen haben. Könntest du mir deine Gedanken mitteilen?“ Diese Verhaltensweisen sind ein Modell, das auf Gegenseitigkeit beruht und letztlich den guten Willen und die Gemeinschaft der Frauen fördert. Es hilft Ihnen auch, erfolgreicher zu werden (siehe S. Zalis, „Power Of The Pack: Women Who Support Women Are More Successful“, Forbes.com, 2019).

Diese Taktik könnte auch bei Männern funktionieren. Die Führungseigenschaften, die die Menschen am meisten schätzen, die sie sich von einer Führungskraft wünschen und die eine erfolgreiche Führungskraft ausmachen, sind die positiven Eigenschaften, die am ehesten Frauen und nicht Männern zugeschrieben werden: Eigenschaften wie Bescheidenheit, Mitgefühl und Kooperationsbereitschaft. Wir alle haben etwas zu gewinnen, wenn wir mehr wie eine Frau verhandeln.

Referenz:
De Janasz, S.C. & Mattingly, V. (2021). Verhandeln Sie wie eine Frau. Dialog, Q1, 46-49.

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Suzanne de Janasz is a professor of management and conflict resolution at George Mason University.

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